CGP : Guide de survie dans la jungle réglementaire !

1. Un statut en fonction de ton mode de rémunération, tu choisiras.

De la même façon que l’on règle des honoraires à un avocat ou à un comptable pour les conseils qu'ils délivrent, la directive MIF 2 impose aux CGP (conseiller en gestion de patrimoine) de se faire payer en honoraires pour leurs conseils. Une contrainte très forte car ce mode de rémunération n'est pas encore vraiment passé dans les mœurs. À titre d’exemple, un bilan patrimonial préalable aux choix d’un investissement revient à environ 2 000 €, somme que n'est pas prêt à engager un petit épargnant souhaitant placer 10 000 €. Les CGP sont donc essentiellement rémunérés par des commissions sur les produits qu'ils vendent.

Désormais les conseillers qui voudront conserver le qualificatif « d’indépendant » ne pourront plus être rémunérés pour leurs prestations de conseils qu’en honoraires.

Ceux qui préfèrent continuer à se rémunérer en touchant des commissions sur les produits vendus seront donc des « courtiers conseil » ou CGP « non indépendants ».

Pour autant, tous les conseillers en gestion de patrimoine non salariés d’une banque ou d’un assureur restent indépendants au sens capitalistique du terme et ils continuent de travailler avec plusieurs partenaires.

Pour le client, l’important est qu’il soit informé du mode de rémunération et du montant des rétrocessions avant de signer.

2. Ton client, tu connaîtras.

La directive MIF 2 impose de très fortes contraintes en matière de connaissance des clients. C’est ainsi que le CGP doit tester « de visu » le niveau de connaissance et d’expérience de son client et l’alerter lorsqu’il souhaite souscrire un produit qu’il ne maîtrise pas.

Attention : Le recours à l’autoévaluation de la part du client est désormais explicitement prohibé.

Il faut aussi précisément déterminer ses objectifs d’investissement et son profil de risque en intégrant sa capacité à subir des pertes et sa tolérance au risque.

3. Le bon produit, tu proposeras.

L’objectif principal de la directive européenne est de protéger le client final afin qu’il ne lui soit pas proposé un produit inadéquat.

La directive répartit donc précisément les obligations et les responsabilités entre le concepteur d’un produit financier et celui qui le distribue.

Le premier devra en déterminer clairement les contours, notamment les caractéristiques (niveau de risque, horizon de placement, etc.) mais aussi le marché cible, c’est-à-dire la clientèle à laquelle il s’adresse. Il doit également indiquer le canal de distribution qu’il envisage d’utiliser pour le vendre fournir tous les éléments nécessaires à sa compréhension.

Coté CGP, il devra justifier avoir reçu et compris ses informations. Et surtout, pouvoir prouver l’adéquation entre le produit financier et le besoin de son client.

Ainsi avant de proposer un investissement dans des SCPI (société civile de placement immobilier), le CGP s’assurera que l’horizon de placement est conforme aux caractéristiques du produit et au besoin du client (obtenir des revenus complémentaires sous forme de loyer, par exemple).

Et si le CGP veut proposer un produit à un client qui ne correspond pas à la « cible » du fournisseur, c’est possible. Mais il doit informer son fournisseur.

4. Tes commissions tu justifieras !

Avec MIF2, le CGP doit, pour pouvoir pour continuer à percevoir des rétrocessions, justifier de la fourniture d’un service de « conseil dans le temps », matérialisé, au minimum, par la remise d’un rapport annuel. De la même façon, le CGP doit pouvoir justifier qu’il a passé en revue un éventail suffisamment large des produits qui sont proposés sur le marché.

5. Le coût total du produit, tu indiqueras.

Le CGP doit fournir à son client une simulation de frais totaux de chaque opération avant la souscription. Dans le cas d’une SCPI, en plus des frais d’entrée, il doit ainsi faire une projection des frais de gestion et de revente des parts. Et si la SCPI est souscrite par le biais d’une assurance-vie, il doit détailler précisément les frais de chacun des supports. Il doit aussi fournir une illustration de l’impact des frais sur la performance finale.

6. Une information uniformisée, tu donneras.

Contrainte supplémentaire pour les CGP, le règlement PRIIPS, l’oblige à remettre pour chaque produit financier packagé une information uniformisée. Cela concerne essentiellement les SCPI, les fonds d’investissement, produits dérivés, produits d’assurance vie en mode épargne, etc. proposés à des investisseurs non professionnels. Ce « document clé d’information » (DICI ou KID) standardisé permet au client de disposer des informations de base pour comprendre le produit (qu’il soit financier, bancaire ou assurantiel) et de procéder à des comparaisons entre les produits. Il doit aussi intégrer un indicateur de risque de marché construit sur une échelle de 1 à 7 en fonction de la complexité du produit. Il est réalisé en combinant le risque de marché (sur une base de calcul de la VAR « Value at Risk ») avec le risque de crédit.

Si toutes ces nouvelles directives présentent des avancées clés dans la protection de l’épargnant, elles ont également contribué au ralentissement la dynamique de collecte de certains placements, et notamment des SCPI, au premier trimestre. Au cours des trois premiers mois de l'année 2018, un peu plus de 1 milliard d’euros auront été collectés dans les SCPI de rendement, et 438 millions dans les OPCI grand public. Un repli par rapport à 2017, en partie lié à la mise en place de l’IFI (l’impôt sur la fortune immobilière) et de MIF2, qui, selon l’Aspim (association française des sociétés de placement immobilier), « ont contribué à la marge à inciter les gestionnaires à la retenue ».

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